Étude de cas · Akanema · prospection B2B
Akanema obtient 11,8 % de réponse sur sa prospection B2B.
Trouver les bons interlocuteurs, retrouver leurs coordonnées, écrire à chacun, relancer : fait à la main, ce travail occupe des journées entières, et les envois génériques n’obtiennent presque aucune réponse. Chez Akanema, nous avons monté le dispositif complet. Nos outils IA détectent les bons prospects, les notent et rédigent un message personnalisé pour chacun. Les campagnes partent sur plusieurs canaux, et le commercial reprend la main dès qu’un prospect répond.
Résultat, campagne après campagne
Nous avons automatisé la recherche des interlocuteurs, la collecte de leurs coordonnées et la rédaction de chaque message. Aujourd’hui, chaque campagne est mesurée et comparée au marché.
- Nous avons contacté425 dirigeantsrécemment nommés, par email et LinkedIn, chacun avec un message écrit pour lui.
- Taux d’ouverture :54,3 %,au-dessus de la fourchette haute du marché (20 à 35 % en prospection B2B).
- Taux de réponse :11,8 %,plus de trois fois la moyenne mesurée du marché (3,4 %).
Moyennes du marché : étude Belkins, 2026
Notre intervention
Découvrez la prospection automatisée, du ciblage au rendez-vous commercial.
Nos outils IA préparent tout en amont. Le commercial n’intervient qu’au moment où un prospect répond, et il arrive préparé.
01 · Le ciblage
Détecter automatiquement les bons prospects grâce à l’IA
l’enjeu
Une liste exportée de LinkedIn, ce sont des milliers de noms dont on ne sait rien. Il faut ouvrir chaque profil, deviner qui est concerné, puis retrouver une adresse qui fonctionne.
la solution
Les contacts sont importés dans Clay, où le dispositif lit chaque profil et calcule son score de correspondance avec la cible, sur les critères qui comptent pour le commercial : le poste, l’expérience, les signaux d’achat, l’activité récente. Un profil dont l’information manque n’est jamais surnoté. Il classe aussi chaque contact en client final, partenaire ou intéressé, et sept sur dix sont des clients finaux.
Dropcontact retrouve ensuite l’adresse professionnelle, et dix fournisseurs de numéros sont interrogés en cascade, jusqu’au premier qui trouve. Un seul import a ainsi retrouvé les coordonnées de 3 571 contacts, sans une recherche à la main.
le résultat
Sur 1 059 profils RH analysés, le dispositif en retient 259 : les commerciaux ne travaillent que le quart le plus prometteur de la liste.
Le commercial reçoit la liste déjà triée.
- Clay
- Dropcontact
- score de correspondance avec la cible
- seul le quart le plus prometteur est retenu
02 · Les campagnes
Envoyer à chaque prospect un message personnalisé, sans le rédiger à la main
la difficulté
Un prospect repère en une seconde un email qui s’ouvre sur une formule toute faite. Et un dirigeant en reçoit plusieurs par jour.
le dispositif
Chaque campagne part d’un persona. Nous avons décliné la prospection sur sept personas, de la DRH au dirigeant de PME en passant par le HRBP, le responsable GEPP ou gestion des talents et le manager en prise de poste. Nous construisons la première cible avec l’équipe commerciale, nos outils IA déclinent les suivantes, et nous retravaillons ce qu’ils produisent.
Pour chaque contact, nos outils IA vont ensuite chercher l’actualité de son entreprise, une réorganisation, une transformation en cours, et retiennent celle qui justifie la prise de contact. Le message est court, s’ouvre sur cette actualité, cite une référence du même secteur quand il y en a une, et une relecture automatique vérifie qu’il se lit comme un email écrit à la main.
Les séquences sont ensuite envoyées depuis lemlist et La Growth Machine : email, message LinkedIn et rappel d’appel avec leurs délais, relances comprises.
le résultat
Sur ce persona, 425 prospects contactés : 54,3 % de taux d’ouverture et 11,8 % de taux de réponse.
Deux autres campagnes sont en cours sur des cibles plus difficiles à joindre.
La séquence multicanale de la campagne, délais compris
Le parcours multicanal, avec le nombre de prospects à chaque étape
03 · L’entretien
Un assistant prépare l’entretien et score chaque opportunité
- préparation de l’entretien
- compte rendu structuré
- score d’opportunité commerciale
- prochaine action
l’objectif
Le commercial doit arriver préparé à l’entretien, garder une trace, et savoir quelle opportunité relancer.
la solution
Dès qu’un prospect répond, la main passe au commercial. Un assistant lui prépare l’entretien avec les angles à aborder pour ce contact précis.
Après la visio, le commercial reçoit automatiquement le compte rendu de l’entretien et un score d’opportunité commerciale. Les critères sont ceux d’une qualification commerciale : le timing, le besoin exprimé, l’appétence au changement, le pouvoir de décision, plus les signaux faibles à surveiller et la prochaine action à mener.
le résultat
Le score donne l’ordre des relances : une opportunité forte, 8,5 sur 10, est relancée en priorité, une opportunité faible, 3 sur 10, est classée sans suite.
Résultat, aujourd’hui
Akanema prospecte tous les jours : les messages sont rédigés automatiquement, et le commercial se consacre aux réponses.
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